●Part　１　営業マンが本当に身につけるべきノウハウ
１　テクニックは、条件が合わなければ使えない。いかようにも形を変えられる、心のノウハウを身につけよう
２　使ってみたいテクニックに出会ったら、その“心”に注目してみる
３　お客様の不安を解消できるものは、心から出発した誠意ある行動だけ
４　農業をするように営業をしよう
５　お客様の信頼は実績では獲得できない。心の交流をしよう
６　お客様の心を変えようとしてはいけない。変えるべきは自分の心
７　営業マンが売るものは商品ではない。心を売る
８　「売った」ではなく、「買っていただいた」と言ってみる
９　自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる
10　自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる
11　テクニックを自分のものにするよりも、心を高める方が、はるかにやさしい
12　テクニックは属人的。心のノウハウは普遍的。誰でも成果を上げられる
13　お客様の“パートナー”になってください
14　営業は、自分の可能性を追求し続けることができる、世の中で一番立派で、楽しい仕事

●Part　２　ご紹介営業に取り組む
15　営業の王道は、飛び込み営業でも、来店営業でも、広告営業でもない。お客様の周囲に新しいお客様がいる──ご紹介営業こそが、めざすべき道
17　成約率が高いから、余裕が生まれ、安心感を与える。プラスのサイクルを回そう
20　直接的すぎるとうまくいかないのがご紹介営業。焦らず、信頼を得ることだけを心がけよう

●Part　３　現場第一主義でいく

●Part　４　逆境に陥ったとき
62　“頑固な営業マン”になっていないだろうか。素直な営業マンになろう
63　家族を大切にできない営業マンが、お客様を大切にできるだろうか。家族は営業活動の原点。売れないときほど、ファミリーを大切に

●Part　５　お客様に信頼される習慣
73　お客様のために心のこもった行動を始めて習慣にしよう
74　お客様の側に立った仕事の基準を持とう。ブレない営業マンになれる

●Part　６　人間力を高める
97　営業マンの使命はすべてのお客様に幸せになっていただくこと。人間力を高め１０３　本当の得とはクレームをいただくこと。本当の損とは何も連絡がないこと
他　１０項目

■著者　田中敏則