【編集部コメント】

忙しいビジネスパーソンでも10分程度で読み終えることができますのでオススメです。
交渉を2つのパターンにわけることにより非常にわかりやすく説明しています。
敵対的交渉と、協力的交渉により、それぞれ対応方法が変わるという部分が非常に勉強になりました。

まえがきより　抜粋

まえがき

ビジネスにおいて交渉は非常に重要だ。交渉次第で大損したり大儲けしたりするのがビジネスだ。
本書では、交渉の心構えから具体的なテクニックまでを説明した。

実際のところ交渉には二種類ある。

一つは敵対的交渉だ。
一方が得すれば一方が損する。
そして、継続した取り引きがないこと。あるいは、同じ規模の取り引きがないこと。
例えば終戦時の和平交渉や、外国の土産物屋での値引き交渉がこれに当たる。損して得を取るなどの中長期的な利益を考える必要がなく、ただ、この瞬間いかに大きく取るかというのが大切になる。和平交渉に関して言えば、継続的なものであると見えるが、和平交渉ほどの大きさの取り引きは、そのあとには存在せず、損してものちに得を取れる可能性が、ほとんどないため、やはり一度の取り引きという扱いになる。この概念は重要だ。ただ、敵対的取り引きで一番わかりやすいのは、法外な価格をふっかけてくる海外の露天商だ。彼らは信頼関係を失おうと一度の取り引きで最大の利益を引き出すことを目的としている。典型的な敵対的交渉と言える。

二つ目は、協力的交渉だ。商売の取引先などは大抵これになる。継続的な取り引きなので損して得することもできるし、必ずしも一方が得したら一方が損する取り引きではない。継続的な関係なので、お互いに得ができる関係を作っていけるのだ。

実は交渉には、この２つがあり、方法論は全く違う。敵対的な交渉であれば、マフィアやヤクザのように脅したりスカしたり…